Dans la newsletter d’une amie entrepreneuse (coucou Héloïse), je lis qu’elle a quitté un post confortable dans le monde du conseil pour créer sa boîte parce qu’elle voulait gagner plus d’argent. Pas parce qu’elle voulait partir vivre à Bali dans un van (je n’ai rien contre ce plan de vie au passage), non. C’est assez rare qu’une femme qui entreprend dise haut et fort qu’elle le fait pour des raisons économiques. C’est assez commun pour un homme, je n’ai pas de statistiques, je prends ici mon expérience personnelle des histoires d’entrepreneurs que j’écoute et lis depuis près de 10 ans maintenant – je souffre certainement de nombreux biais, mais disons que ça vous donne une idée.

Ce choix de créer son entreprise pour gagner plus d’argent naît à mon avis de la compréhension que lorsque nous sommes employés nous travaillons pour faire grandir le rêve de quelqu’un d’autre. Travailler pour soi c’est travailler pour ses propres rêves. Je pense que la gen Z a bien compris que lorsqu’elle travaille pour une entreprise elle est un moyen pour arriver à une fin, et cette génération n’a pas peur de faire valoir sa valeur pour l’entreprise. Ne jetons pas la pierre à celles et ceux qui savent ce qu’ils valent, ce serait tout à fait idiot – je pèse mes mots.

Alors comment fait-on quand on travaille pour son propre rêve ?

Espiègle aura 5 ans dans 5 mois presque jour pour jour. Quand j’ai quitté mon dernier job salarié je ne me suis pas dit « je vais gagner plus d’argent », je ne vais pas vous raconter une fausse histoire, j’étais au bout du rouleau et je suis partie. Ma réflexion philosophique à ce moment là s’est limitée à « si je peux me mettre dans cet état pour des gens qui ne me considèrent pas tant que ça alors imagine ce que je pourrais faire pour moi », et au pire des cas je retournerai servir des bières dans un bar (chose que j’ai fait pendant le deuxième semestre de 2022 et qui m’a fait le plus grand bien – another story for another time).

Au fil de mon aventure j’ai appris à fixer mes prix, j’ai travaillé avec des forfaits, des taux journaliers, des taux horaires, des offres packagées de A à Z… bref j’ai vendue mon expertise de plein de manières différentes. Souvent on m’a dit « c’est trop cher », « mais tu n’y passes pas tant de temps que ça », « on te paie pour ça ? »… On m’a fait douté de ma valeur en doutant  de la valeur de ce que je produis. On a rapporté la qualité de mon travail et mon expertise au temps passé à effectuer les missions en question.

Je me pose la question car les capacités est compétences que je développe au fil du temps s’améliorent et se multiplient. Je vous parlerais bien de tout ce que j’ai appris en presque 5 ans à mon compte mais ce n’est pas l’objet de ce mot. Si je vous dis que désormais j’effectue les mêmes missions plus rapidement pour certaines et de manière plus qualitative, vous vous dites simplement que c’est positif pour moi et mon entreprise, que je vais gagner du temps, générer plus de valeurs en utilisant moins de temps et donc potentiellement pouvoir engranger de la croissance. Certes, mais il y a un mais.

Je lisais la newsletter de Sahil Bloom, que j’apprécie particulièrement et il y décrypte le concept du « locksmith paradox ». Je me suis dit que c’était un sujet essentiel à l’heure où on nous assomme avec l’importance de notre temps et de sa valeur et où les tiktoks satiriques sur les comportements de la génération Z en entreprise fleurissent. Alors oui, ça peut sembler impensable pour la génération de mon père (à quelques mois de la retraite après 40 ans de carrière dans la même entreprise où il a gravit la célèbre « corporate ladder ») d’éteindre son téléphone pro pendant les vacances, de ne pas dire amen à toutes les demandes farfelues de son nouveau n+1, de refuser de rester tard au bureau alors que ce soir là il avait un engagement personnel et surtout de quitter un poste où il ne trouve plus son compte. Mais je pense que ce qui est en train de changer c’est la perception que nous avons de la valeur que nous créons pour les entreprises pour lesquelles nous travaillons. 

Le paradoxe qui coûte cher

Revenons à notre paradoxe. Il s’agit d’une histoire simple : un serrurier propose une prestation x pour 100€ et la réalise en 1h00, le client est satisfait, tout est au mieux. Un an plus tard le même client a besoin de la prestation x à nouveau, le tarif n’a pas changé mais le serrurier, qui est monté en compétence, parvient à réaliser la prestation en 30 minutes. Le client n’est pas satisfait, en effet il ne comprend pas qu’il est facturé pour la prestation x et pas simplement le temps du serrurier et s’offusque donc de payer les 30 minutes au même prix que l’heure de travail.

Il existe une histoire similaire avec Picasso que je vous laisserai chercher, aiguisez donc votre curiosité! Il est intéressant de voir que la qualité du travail et la valeur de la prestation est associée directement au temps du prestataire, quand en réalité il vend son savoir faire, son expertise et donc potentiellement des heures, voire des années de travail afin de parvenir à cette qualité de service.

C’est exactement ce qui nourrit le présentéisme toxique en entreprise, avec des employés qui ne veulent pas partir plus tôt sous peine d’être accusé de fainéantise quand, en réalité, ils sont peut-être juste plus efficaces ce jour là.

Pourquoi je facture à l’heure et au forfait

Aujourd’hui je jongle entre taux horaire/jour et forfait selon les missions de mes clients afin de ne pas me tirer une balle dans le pied et vendre à son juste prix mon savoir-faire.

Je suis confrontée à des clients qui ne comprennent pas les tarifs, qui me trouve trop chère, je ne perds plus des heures à expliquer ma valeur. J’ai travaillé dur pour acquérir mes compétences (et je continue d’étudier et de me former), je sais ce que vaut mon travail et si une personne ne perçoit pas cette valeur c’est son problème en réalité.

Il existe un marché pour chaque gamme de prix, comme en cosmétique ou dans la mode. J’ai choisi mon positionnement et je ne fais plus l’erreur de rentrer dans le budget de clients qui ne sont clairement pas prêt à s’offrir un service dans les gammes de prix que je propose. Je n’ai (presque) plus peur de refuser des contrats et je continue de rediriger vers des collègues les personnes pour qui je ne suis pas le bon match.

J’espère que cet article vous permettra de vous assoir plus sereinement dans vos convictions et d’affirmer une grille tarifaire qui reflète votre valeur.